有很多人在銷售的過程中心里關(guān)心的只是客戶買不買，買多少，客戶態(tài)度好不好，客戶要求多不多，客戶難不難纏好不好搞定，客戶到底要不要掏錢決定下來，而這些銷售人關(guān)心的重點中沒有一個是客戶所關(guān)心的重點；因此雖然拜訪了千百次卻還是找不到與客戶做進一步溝通的突破口，因為突破不了客戶這一關(guān)，自然就突破不了業(yè)績的障礙這一關(guān)了！

    外貿(mào)從業(yè)過程中，每當(dāng)溝通進行到談判即將達(dá)成的時候，有經(jīng)驗的外貿(mào)業(yè)務(wù)員總會很從容地開始引導(dǎo)客戶，從而順利拿到訂單。

    1、提供選擇法

    用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個都表明客戶同意購買你的產(chǎn)品。

    "When is the best time to deliver your goods, Thursday or Friday?" 

    "What is your payment terms, T/T or L/C?" 

    "What is your order quantITy, 20,000 pcs or 50,000 pcs?" 

    "Which color do you prefer, red or yellow?"

    2、總結(jié)概括法

    通過總結(jié)法，主要是把客戶將得到的服務(wù)進行一下概括，然而以提問一個較小的問題或選擇題來結(jié)束會談。

    "Now, we both agreed wITh the packaging, so how many cartons to send, 20 or 50?"

    3、直接引導(dǎo)法

    直接引導(dǎo)法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接提出關(guān)于訂單的事宜。

    例如： 

    "Let me just make a PI for this order." 

    "Let me wrITe down the specifications of your goods now."

    4、簡單決定法

    簡單決定法，就是從較小的問題著手來結(jié)束談判，也就是引導(dǎo)你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準(zhǔn)備訂貨嗎”之類的問題。

    所提的問題應(yīng)該諸如： 

    "When do you think is the best time for delivery?" 

     "Which color do you prefer for the first batch of goods?" 

     "Where to assemble IT?"

    5、督促下單法

    "Since the demand of this product is very large, if you don't place the order in hurry, we cann't assure the production time in the future."

    6、征求意見法

    有些時候我們并不能肯定客戶是否要下訂單，也就是說我們不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這種情況下，最好使用征求意見法來引導(dǎo)客戶下單。

    例如，你可以向客戶提出以下問題來促進客戶的下單意向： 

     "Do you think this solution will work out your problem of delivery?" 

     "Will IT be good for your side?" 

     "If we can solve this color material problem, do you think this will solve your problems?"

    一般來說，這種方式能讓你去探測“水的深淺”，并且在一個沒有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。當(dāng)然，如果你能得到一個肯定的答復(fù)，那你就開單了，你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。

    因為，好比其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險。

    總之，當(dāng)訂單離你只有一步之遙的時候，你最應(yīng)該做的就是想盡辦法引導(dǎo)客戶確認(rèn)訂單。為什么你的客戶那么難被說服？因為客戶對你、對你的工廠沒有信心。首先我覺得你需要認(rèn)真學(xué)好產(chǎn)品知識、了解你工廠的優(yōu)勢與劣勢，然后你有必要提高自己的素質(zhì)修養(yǎng)、談判技能、私下的努力終會讓別人對你刮目相看的。