隨著中國企業(yè)走向國際市場的步伐加大，越來越多的中小民營企業(yè)開始招兵買馬開拓國外市場。相當(dāng)多的應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生及其他行業(yè)人員也應(yīng)聘或跳槽擔(dān)任了外貿(mào)業(yè)務(wù)員。而這些企業(yè)，往往并沒有成熟的外貿(mào)部門與人員，有些甚至從未有過直接外貿(mào)的經(jīng)驗。那么，在這種無國外客戶渠道、無從業(yè)經(jīng)驗、無成熟業(yè)務(wù)經(jīng)理指導(dǎo)的“三無”環(huán)境下，一個新手如何開展工作呢？除了本書前面的實務(wù)操作指南外，一些非業(yè)務(wù)的因素也很重要。

一、針對客戶，你走了哪些彎路？

    1.我自己對產(chǎn)品是否足夠了解？

    如果你對自己的產(chǎn)品了解不夠，那么你在和客戶溝通過程中會讓客戶慢慢失去信心；而且效率也成無源之水，因為你經(jīng)常在問過其他人之后才能回復(fù)客戶的問題。產(chǎn)品知識是你做好外貿(mào)的基礎(chǔ)。

    2.我的報價是否專業(yè)？

    很多業(yè)務(wù)員報價很拖延，總是想問清楚客戶要多少數(shù)量，客戶哪個港口出貨，具體要求是什么，參數(shù)怎么樣。在客戶面前擺出一副實習(xí)生那種十萬個為什么一樣的表現(xiàn)，客戶很少回復(fù)他們。其實你可以根據(jù)自己工廠的常規(guī)或最簡單的情況報價出去，或者分幾種不同的方案報出去，并在報價單上注明相關(guān)情況——效率可以讓你在客戶面前加分不少。如果客戶覺得你的價格還可以接受，但報價條件不符合要求，他們會告訴你的。報價的專業(yè)性還體現(xiàn)在報價單上，一個美觀、專業(yè)、具體的報價單可以讓你的報價增色不少。

    3.我對客戶的定義是否太狹隘？

    很多業(yè)務(wù)員往往對客戶的定義很狹隘，他們眼中的客戶往往是那些國外的大客戶、往往是那些發(fā)達(dá)國家的客戶、往往是那些能夠提供詳細(xì)要求的客戶……。其實，很多國內(nèi)外的貿(mào)易公司是一些不錯的客戶，他們的經(jīng)驗與渠道可以讓你事半功倍；歐美的大客戶確實誘人，但一些新興國家的市場也很大；不要看不起小訂單，大訂單往往從小訂單做起；有些客戶自己不專業(yè)，需要的是你的耐心與配合，做下來這個客戶往往很忠誠。

二、針對產(chǎn)品生產(chǎn)方面，你走了哪些彎路？

    1.為什么很多業(yè)務(wù)員經(jīng)常會在老板和客戶之間受委屈？

    跟老板說了，老板說價格太低不夠成本，跟客戶說，客戶表示比他們賣出去的價格還高。其實報價之前先通過網(wǎng)絡(luò)了解清楚客戶的情況，然后列上客戶的具體要求、客戶公司的詳細(xì)情況給老板報價，這樣老板的報價就很有針對性。拿到老板的報價后，根據(jù)自己的經(jīng)驗加上5%-30%報出去，這樣后面我就在這5%-30%內(nèi)和客戶談判，到最后往往是在老板報價基礎(chǔ)上還高了不少拿到訂單。

    2.為什么我的樣品、我的大貨生產(chǎn)老是延遲？

    客戶下單了，工廠給的交期是18天。你可以根據(jù)自己的經(jīng)驗告訴客戶25天（或者其它天數(shù)）后交貨，這樣你往往可以提前交貨，就算是工廠延遲幾天也關(guān)系不大，因為你在客戶面前還是做到了按時交貨。另外一方面，經(jīng)常和工廠其它部門的同事一起吃吃飯、聊聊天，有些事無關(guān)大礙幫他們擋一下，那么你和他們的關(guān)系就很鐵，做你的貨或樣品都會積極地配合。

    3.為什么客戶那么難被說服？

    因為客戶對你、對你的工廠沒有信心。首先我覺得你需要認(rèn)真學(xué)好產(chǎn)品知識、了解你工廠的優(yōu)勢與劣勢，然后你有必要提高自己的素質(zhì)修養(yǎng)、談判技能、私下的努力終會讓別人對你刮目相看的。

    總之，當(dāng)訂單離你只有一步之遙的時候，你最應(yīng)該做的就是想盡辦法引導(dǎo)客戶確認(rèn)訂單。當(dāng)然，所謂的辦法都屬于外貿(mào)技巧，這些是需要外貿(mào)業(yè)務(wù)員在日常的工作中不斷去總結(jié)而來的。