做客戶管理其實(shí)有兩個(gè)原則：

原則一、抓大單不放小單

原則二、抓價(jià)值不忘培養(yǎng)

二八原則告訴我們，20%的大單客戶可以為企業(yè)帶來(lái)80%的利潤(rùn)，足以見(jiàn)得大單客戶的價(jià)值，與此同時(shí)，攻克大單客戶就需要銷售花更多的時(shí)間，成交難度也更大，對(duì)銷售能力是一種考驗(yàn)。

如果銷售把所有時(shí)間都放在大單客戶身上顯然也是不科學(xué)的，存在業(yè)績(jī)風(fēng)險(xiǎn)，除非做大項(xiàng)目的，孤注一擲存在很大風(fēng)險(xiǎn)，即便是做大項(xiàng)目的也不建議如此。企典認(rèn)為，重點(diǎn)抓大單，同時(shí)，小單也要花時(shí)間做維護(hù)。

這些客戶如何做劃分？建議用TeamFace|企典中的三一客功能，可以幫銷售做過(guò)濾，它有三定：

    定性：有價(jià)值、無(wú)價(jià)值；

    定級(jí)：大單、中單、小單；

    定量：預(yù)估金額日期。

使用三一客很簡(jiǎn)單。只要銷售點(diǎn)一點(diǎn)就能快速做劃分，完全傻瓜式UI，看了就會(huì)用，點(diǎn)了就生效?？炷繕?biāo)堅(jiān)持好用，不給辛苦的銷售人員添亂。三一客能夠讓銷售打單有節(jié)奏，核心抓大單、價(jià)值單，同時(shí)又可以快速篩出中單、小單客戶做推進(jìn)。

另外，很多銷售在跟單中會(huì)把時(shí)間偏向到有明確需求的客戶身上，這就很容易忽視那些處在觀望階段的客戶，甚至有些客戶的需求是隱形的，銷售如果輕易放棄，就會(huì)造成線索的浪費(fèi)，增加企業(yè)成本。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，各行業(yè)的簽約轉(zhuǎn)化率普遍只有5%-10%，也就是說(shuō)，對(duì)于剩下的未浮現(xiàn)需求的線索，量其實(shí)是非常大的，這類客戶又該怎么跟？

建議用TeamFace|企典中的“養(yǎng)魚機(jī)器人”來(lái)培養(yǎng)客戶，用有限的時(shí)間挖90%的休眠線索。

它類似于幫銷售打造了一個(gè)魚塘，以微信、QQ、郵件、短信為手段，通過(guò)持續(xù)的、提供價(jià)值的影響，引導(dǎo)和培養(yǎng)潛客的需求，待出現(xiàn)正反饋，即可逐步加大跟單力度，推動(dòng)到商務(wù)跟進(jìn)的過(guò)程。

總之，我們做客戶區(qū)分的原因是考慮到銷售精力有限，每個(gè)線索帶來(lái)的價(jià)值也不等，故此，借助CRM軟件做客戶劃分好做側(cè)重跟單，就像“三一客”功能，或者直接用快目標(biāo)中的“養(yǎng)魚機(jī)器人”來(lái)培養(yǎng)需求客戶，盡量在抓核心價(jià)值客戶的同時(shí)，兼顧更多潛在客戶的需求培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)中長(zhǎng)期的客戶儲(chǔ)備。