企業(yè)建議CRM系統(tǒng)通常有2個出發(fā)點：

1.規(guī)范團隊管理，從人制向CRM規(guī)范管理轉(zhuǎn)變。

2.提高線索到回款的規(guī)范化和執(zhí)行效率。

首先企業(yè)一定要把建設(shè)CRM的目標(biāo)要思考清楚，不是為了追潮流，也不是為了管住人，也不能定下不切實際的過高期望。目標(biāo)不清晰，期望值過高，都容易造成CRM項目失敗或者推進困難。

那到底建設(shè)CRM需要達(dá)成什么樣的目標(biāo)最可行，最容易見效？

首先：

CRM項目實施既是對現(xiàn)有管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型也是對現(xiàn)有管理的提升。經(jīng)過實踐來看，不宜盲目在CRM上提出太多新的流程和新的制度，重點還是現(xiàn)有制度的軟件實現(xiàn)80%，20%來優(yōu)化提升現(xiàn)有管理中的老大難問題。這樣操作既容易上手，又有所提升，領(lǐng)導(dǎo)和員工都能接受。在CRM系統(tǒng)使用熟練后，逐步優(yōu)化系統(tǒng)，制定更加科學(xué)合理的管理模式和業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)流程再造和管理再造。

其次：

人員管理方面實現(xiàn)全員使用CRM系統(tǒng)，嚴(yán)格保證CRM數(shù)據(jù)質(zhì)量。既然上了CRM系統(tǒng)，必須領(lǐng)導(dǎo)層和相關(guān)業(yè)務(wù)層都必須納入到CRM系統(tǒng)。比如日常溝通應(yīng)該使用CRM而不是微信，周報，月報應(yīng)該直接調(diào)用CRM數(shù)據(jù)和報表。一來可以建立使用習(xí)慣，二來減輕了工作負(fù)擔(dān)和重復(fù)的報表工作。另外，要嚴(yán)格要求數(shù)據(jù)的完整性和準(zhǔn)確性，必須有部門領(lǐng)導(dǎo)督促和審核數(shù)據(jù)質(zhì)量。如果只是把CRM當(dāng)做形式，隨便填寫數(shù)據(jù)，隨意完善數(shù)據(jù)，必然造成數(shù)據(jù)質(zhì)量底下，從而不能形成完整的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)和報表數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)逐漸失去參考價值，CRM也逐漸淪為了形式。

最后：

用CRM系統(tǒng)來指導(dǎo)工作和獲取業(yè)績提升。這是很多企業(yè)追求的核心目的。通常企業(yè)會抱有過高期望，比如希望通過CRM系統(tǒng)提升30%業(yè)績。如果沒有達(dá)成業(yè)績提升，就會對CRM產(chǎn)生質(zhì)疑。嚴(yán)格來講，CRM并不能直接產(chǎn)生業(yè)績的提升，但是如果把CRM的核心理論和基礎(chǔ)工作做踏實，提升業(yè)績就是水到渠成的事。所以，我們應(yīng)該在前面2條的基礎(chǔ)上，使用CRM來指導(dǎo)工作，比如分析銷售漏斗，發(fā)現(xiàn)漏斗的不合理和異常部分，改進工作，獲得更好的轉(zhuǎn)化率。比如優(yōu)化銷售兵法，激勵優(yōu)秀員工分享成功經(jīng)驗，為新員工更好的進入工作狀態(tài)提供指導(dǎo)。比如及時對應(yīng)收賬款進行預(yù)警和跟進，減少預(yù)期款項和呆賬?？傊珻RM系統(tǒng)需要良好的使用，需要高質(zhì)量的數(shù)據(jù)，唯此才能發(fā)揮CRM作為銷售管理工具的最大價值。