CRM是一個(gè)軟件工具，既然是工具，如何使用，使用的效果如何，有時(shí)候并不取決于工具本身。銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)crm的理解，管理層的態(tài)度和配套措施往往決定了最終的使用效果。

從crm軟件本身來說，銷售自動(dòng)化（SFA）本身就是規(guī)范銷售業(yè)務(wù)流程，規(guī)范團(tuán)隊(duì)行為管理的基本要求。

假如是一個(gè)新來的銷售同事，往往通過老帶新的方式進(jìn)行培養(yǎng)，雖然這么做了很多年，但是實(shí)際效果并不理想。原因是一個(gè)老銷售并不代表最成功的銷售，也沒有形成可執(zhí)行的銷售的執(zhí)行策略，往往在口頭和紙面上。有了crm就不一樣了。企業(yè)可以把最有效的銷售路徑固化在軟件里，形成銷售兵法，新同事只需要按兵法來學(xué)習(xí)和實(shí)踐就能最快的上手，最快產(chǎn)生業(yè)績。實(shí)踐過程中還可以不斷優(yōu)化銷售兵法，或者針對(duì)不同銷售制定獨(dú)特的銷售兵法。

從管理者角度來看，銷售經(jīng)理和總監(jiān)首先要做銷售目標(biāo)和銷售預(yù)測。這2個(gè)指標(biāo)通常是很難做的，做高了，銷售覺得不現(xiàn)實(shí)，做低了，達(dá)不到老板要求，一切因?yàn)槿狈?shù)據(jù)指導(dǎo)。有了crm后，做銷售目標(biāo)更容易也更可行。另外最銷售預(yù)測也是一件頭疼的事，做過銷售的都知道，一般是自己估計(jì)的，然后報(bào)個(gè)數(shù)上去。有了CRM后，可以通過銷售漏斗這個(gè)工具實(shí)現(xiàn)較為準(zhǔn)確的預(yù)測。通過漏斗的不同階段的數(shù)據(jù)可以分析出問題在哪里，如何改進(jìn)。

總之，CRM是一個(gè)融入了科學(xué)管理思想的軟件，如何選擇適合自己的CRM以及如何使用都是極其重要的。