個人績效支撐組織績效，組織績效支撐企業(yè)績效。企業(yè)績效、組織績效和個人績效之間，絕對不是簡單加總的關系，而是個體與個體之間、組織與組織之間關系互動的結果，是生產(chǎn)關系成就了生產(chǎn)力。從這個意義上說，企業(yè)應將管理重心聚焦在組織績效，以及組織之間、個體之間的關系互動上。

1，關系績效可以放大每個人的貢獻

2，組織績效遠大于個人績效

3，單純個人績效管理模式限制企業(yè)的成長

銷售管理流程全步驟解決方案

一、開發(fā)新客戶的流程

1.叫確定拜訪的計劃

就我這趟出去之后要拜訪哪幾個客戶，你必須要搞清楚客戶的需求，把客戶進行分類，看看他是新客戶還是老客戶，如果是老客戶的話，是過去活躍的客戶還是睡眠客戶要區(qū)分清楚

2.預測客戶的需求

收集并分析當前需要拜訪的客戶消費量及其在一段時期的變化率，將消費量數(shù)據(jù)分類，并預測需求。

3.預測完客戶需求的時候準備預案

這個時候也特別要注意，找對人很關鍵，你走之前的時候要不要做自我準備？你要不要帶公司的宣傳片？要不要帶我們過去公司跟他之間的合作的一些記錄，包括你公司里面的VC啊，近年來，你自己這個產(chǎn)品宣傳手冊。

4.開場白

我們開場問候式寒暄暖場會有三到四種寒暄暖場的方法，你都可以在這邊寫下來，第一個是自我介紹法，第二個是公司介紹法，第三個是問候對方法，第四個就是關鍵事件開頭的方法，比如說從大事件出發(fā)，比如過去的一年疫情很嚴重，大家日子都不容易，但是聽說在我們的行業(yè)當中，就貴公司實現(xiàn)了40%的增長，這是了不起的成績，劉總，給我們介紹介紹唄，實際上就是從過去的它的成長性來跟他談開來，所以一次好的客戶拜訪這個寒暄暖場的方法有很多。

5.預約客戶時間

準備完成所有的工作，就預約客戶什么時候有時間，計算路線。

6.收集客戶的需求

介紹公司的產(chǎn)品包括服務，簡單講收集客戶的需求，就是搞清楚一點，他要什么介紹公司的產(chǎn)品，就是告訴你一點我有什么，人家要什么，我有什么。

7.約定下一步的行動

該簽合同簽合同，該試點的先試點，該對接。先對接啊，我們通?？梢赃@樣講，王總啊，今天我?guī)砦覀兗夹g部的總監(jiān)是誰？您看您這邊是不是找一個具體的人員來做對接啊，沿著我們這個框架把它往前推動。

8.總結并感謝

感謝，某某總經(jīng)理在百忙當中抽時間來和我一起互動，我們共同討論了某某問題，實際上，就等于是把前面的內容小結了一下，就鎖定在這個方面去合作。

二、老客戶的運營跟維護的流程分級ABC金卡銀卡銅卡

1、建立客戶資料庫：建立客戶資料庫，對客戶進行標記、區(qū)分，完善客戶信息

2、分管客戶維護：根據(jù)銷售服務等情況分配客戶負責人，各自分管客戶的維護

3、做好銷售推進：制定銷售流程，有效地進行銷售推進，逐步篩選、成交客戶

4、做好銷售服務：對各自負責的老客戶做好售后服務工作，確保老客戶滿意度

5、做好售后機制：制定計劃，定期對老客戶進行回訪、了解老客戶的狀況需求

6、做好反饋機制：建立機制，接受老客戶對產(chǎn)品售后和服務的投訴建議等反饋

7、做好回饋機制：建立機制，借助活動或定期進行老客戶回饋，來激活老客戶

三、產(chǎn)品報價的流程：

1.產(chǎn)品定價多少

產(chǎn)品的定價就決定了公司的盈利點。然而，并不是定價越高才越好。

2.起訂數(shù)量多少

產(chǎn)品的起訂數(shù)量往往是跟產(chǎn)品的定價掛鉤的，往往確定好了產(chǎn)品的定價，那么起訂數(shù)量也就八九不離十了。

3.相關運費以及售后

除了價格以及數(shù)量之外，產(chǎn)品的相關運費也是很容易就起矛盾的一點，因此我們需要格外注意。

4.主動出擊

一般情況下主動出擊往往能為我們贏得更多的訂單。在訂單沒成交之前，每一個客戶都是“你大爺”，所以這就需要我們時刻追在他們后面跑，為他們提供相關服務。

5.及時回復客戶的消息

追客是個持久戰(zhàn)，不是一兩天就能搞定的事情，因此需要我們時時刻刻作好準備。

四、訂單管理的流程：

1.接收訂單

接收客戶訂單，確定客戶需求和訂單的評審形式

2.評審訂單

組織各部門進行評審，評審合格交公司總經(jīng)理審批；如評審不合格，則與客戶進行溝通

3.審批訂單

相關負責人對訂單進行審批

4.下達訂單

相關部門及時傳遞訂單到工程部、采購部、品質部、生產(chǎn)部等相關部門執(zhí)行

5.生產(chǎn)實施

跟進訂單要求，制訂生產(chǎn)計劃，準確實施生產(chǎn)，在生產(chǎn)過程中發(fā)現(xiàn)問題并反饋，按訂單要求出貨

6.完成訂單及跟蹤

按訂單要求交貨并進行跟蹤及維護

五、跟單流程：

1、負責聯(lián)系客戶、編制報價、參與商務談判,簽訂合同;

2、負責生產(chǎn)跟蹤、發(fā)貨、現(xiàn)場監(jiān)裝;

3、負責單證審核、報關、結算、售后服務等工作;

4、客戶的拓展與維護;

5、業(yè)務相關資料的整理和歸檔;

6、相關業(yè)務工作的匯報。

六、回款的流程：

1.簽訂銷售合同并履行

銷售人員與所開發(fā)的客戶簽訂銷售合同，注明產(chǎn)品的品名、數(shù)量、金額、付款方式、爭議解決方法等內容，規(guī)定雙方的權利和義務，并根據(jù)合同約定和客戶的訂貨單，及時向客戶發(fā)貨

2.檢查客戶回款情況

銷售合同交到財務部備案，財務部根據(jù)各項銷售業(yè)務的回款計劃與發(fā)貨單，檢查實際回款情況

3.款項到賬情況匯總

財務部依照規(guī)定檢查客戶是否按計劃回款、款是否到賬、是否完全到賬等，并將應回而未回的款項編制應收賬款明細表，通知銷售部

4.編制催款通知書并寄送客戶

銷售部經(jīng)理檢查核實本部應收賬款情況，對于逾期未回的賬款，要求銷售人員編制催款通知并寄送客戶

5.調查客戶申請延期付款原因

客戶接收催款通知后，若申請延期付款的，則銷售人員要結合企業(yè)的相關制度，詳細調查客戶的經(jīng)營狀況、償付能力、信譽狀況等信息，并徹底了解客戶申請延期付款的真正原因

6.填寫（延期付款申請單）并上報領導審批

1.銷售人員填寫《延期付款申請單》上報領導審批

2.銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、財務總監(jiān)、總經(jīng)理根據(jù)各自的職責和權限依次審批，審核客戶的申請，并作出決定

7.通知延期客戶付款

銷售人員根據(jù)領導審批通過的《延期付款申請單》，通知客戶按照申請延期付款

8.收到客戶的付款

銷售人員按照客戶申請要求及時收款，并于當日或次日將款項交財務部或通知財務部及時查賬，確認款項到賬情況