實(shí)現(xiàn)營銷和銷售的高效聯(lián)盟對于每個企業(yè)來說都至關(guān)重要。這里，讓我們先從線索講起。

　　簡單來講，銷售線索就是指對你所銷售的產(chǎn)品感興趣的人或組織，這種興趣表現(xiàn)在他們愿意和你分享他們的聯(lián)系方式，比如Email地址、手機(jī)號碼、或者是微信、微博等社交賬號。

　　銷售線索的定義如此簡單，是不是我們就沒有必要對“什么是銷售線索？”這個問題進(jìn)行詳細(xì)解答了？

　　事情并沒有這么簡單。營銷與銷售之間最大的爭論就來自于對上述問題“什么是銷售線索？”的解答，而且這并不是一個小規(guī)模的爭論。這個問題也使很多營銷從業(yè)者看起來目光短淺，他們總是滿足于自己所收集的銷售線索的數(shù)量，而忽視了銷售長期以來對線索質(zhì)量的抱怨。

　　同樣，對銷售線索的定義，也導(dǎo)致銷售人員總是認(rèn)為營銷部門所提供的線索質(zhì)量很低，沒有經(jīng)過反復(fù)驗(yàn)證，最終導(dǎo)致銷售延遲對線索進(jìn)行跟進(jìn)，錯失本有可能轉(zhuǎn)化為商機(jī)的銷售線索。最后，銷售就會批評營銷部門沒有提供高質(zhì)量的銷售線索。

　　有很多數(shù)據(jù)表明，銷售部門和營銷部門對于銷售線索定義的爭論確實(shí)會對企業(yè)產(chǎn)生很大的影響：

    　1、根據(jù)Gleanster Research發(fā)布的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，只有25%的銷售線索是合格的，可以讓銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)；

    　2、在最終放棄一個銷售線索前，銷售代表平均會打1.3個電話進(jìn)行跟進(jìn)；

   　 3、所以，公司常常面對的結(jié)果是：

    　銷售和營銷聯(lián)盟效果比較差，企業(yè)營業(yè)額會逐年下降4%；

    　營銷-銷售分歧

    　因此，在銷售線索方面，營銷與銷售部門仍然會繼續(xù)存在分歧。雖然營銷部門在獲得線索方面投入了大量的金錢和時間，但是所收集到的大部分線索卻被銷售人員視為垃圾線索。這對于企業(yè)業(yè)務(wù)而言無疑是巨大的災(zāi)難。因?yàn)椴徽撊绾味x銷售線索，每個人想要達(dá)到的業(yè)務(wù)目標(biāo)都是一致的，即增加營收。因此，企業(yè)的營銷與銷售部門進(jìn)行很好的聯(lián)盟，是非常重要的。

    　營銷與銷售高效聯(lián)盟的重要性

    　如果銷售和營銷部門能夠進(jìn)行高效聯(lián)盟，企業(yè)的年增長率則可以達(dá)到20%；如果雙方聯(lián)盟的效果很差，企業(yè)則有可能面臨每年4%的業(yè)績下滑；營銷和銷售部門能夠高效聯(lián)盟的企業(yè)，其營銷部門所帶來的營收超過208% (MarketingProfs)；因此，作為營銷人員，你關(guān)心的不應(yīng)該是如何收集銷售線索，而是如何生產(chǎn)高質(zhì)量的銷售線索。而且，作為銷售人員，你應(yīng)該和營銷部門不斷地對銷售線索的質(zhì)量進(jìn)行溝通。

   　 如何解決雙方分歧？

    　如果想讓銷售與營銷部門對銷售線索定義的爭論暫停，雙方就必須團(tuán)結(jié)一致，對銷售線索做出一致的、明確的定義，并一起努力產(chǎn)出更多高質(zhì)量的銷售線索。銷售部門可以對自己理想的客戶畫像進(jìn)行定義和描述，符合這些要求的銷售線索就是合格的銷售線索。

    　什么是銷售線索？

   　 有人在你們的官網(wǎng)上填寫了一份表單，有人通過官網(wǎng)上的電話聯(lián)系到了你們，或是和客服人員進(jìn)行了一次在線聊天，或是社交媒體上的互動。對于營銷人員而言，這就是銷售線索。對于營銷人員來說，線索就是可以追蹤的單個個體。你已經(jīng)獲得了他們的聯(lián)系方式，比如，電話號碼、郵件地址、社交媒體賬號等。如果營銷部可以對這些線索進(jìn)行很好的培育，使他們愿意和銷售進(jìn)一步溝通，這就是銷售線索。

    　但是，對于銷售人員而言，這些客戶對公司的產(chǎn)品并沒有表現(xiàn)出明確的感興趣，結(jié)果可能是他們會是本季度訂單金額最大的客戶，也有可能會是垃圾線索。也就是說，這些線索是沒有經(jīng)過驗(yàn)證的，不能被稱作是合格的銷售線索。

    　這也是可以理解的，因?yàn)楦M(jìn)每一條銷售線索對于銷售人員來說是一種時間的浪費(fèi)。對于銷售人員來說，他們寧可花時間去跟進(jìn)銷售線索、撥打陌拜電話，盡快找到商機(jī)。對于他們而言，銷售線索就是指能夠進(jìn)入銷售溝通和談判階段的客戶，或者是我們上文中提到的理想的銷售線索。

    　雙方是否有可協(xié)商的余地？

    　因此，如果對產(chǎn)品進(jìn)行詢問的客戶和你的理想客戶畫像相匹配，這就是合格的銷售線索。如果該客戶在初次咨詢后，開始采取進(jìn)一步行動，比如要求專門對他們進(jìn)行一次產(chǎn)品展示，或者是免費(fèi)試用，這就是銷售線索。是否應(yīng)該停止收集未驗(yàn)證的線索？這是非常愚蠢的做法，而且也非常的不現(xiàn)實(shí)。你不應(yīng)該阻止銷售線索進(jìn)入你的銷售漏斗。如果有人對免費(fèi)試用你們所提供的產(chǎn)品感興趣，可能他們現(xiàn)在不會購買，但是以后會產(chǎn)生購買興趣。

    　但是，你需要設(shè)置合理的流程，確保銷售人員得到的線索都是可以進(jìn)入銷售溝通階段的線索。具體的銷售線索評分可以根據(jù)線索的分?jǐn)?shù)或是可能會反映客戶購買意向的活動來定義。

    　總結(jié)如下的這些步驟可以幫助你的營銷和銷售部門就銷售線索的具體定義達(dá)成一致，確保銷售和營銷部門能夠?qū)崿F(xiàn)高效聯(lián)盟。

    　A 定義合格的銷售線索

　　根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，你就可以得出哪種類型的銷售線索更容易結(jié)單。此外，收集線索的渠道也是非常重要的組成部分。比如，領(lǐng)英就可以幫你找到更多理想的銷售線索。

  　  B 設(shè)置合理的銷售線索質(zhì)量評價(jià)體系

   　 只有當(dāng)銷售線索符合標(biāo)準(zhǔn)，并且有明確的購買意向時，才能夠進(jìn)入到銷售流程。你也可以通過線索評分和跟蹤工具對上述情況進(jìn)行監(jiān)控。