經(jīng)常聽(tīng)到來(lái)咨詢的客戶說(shuō)挑了幾個(gè)月的CRM，依然不知道從何下手，感覺(jué)越挑越眼花繚亂；也難怪，市面上大大小小的CRM管理軟件多不勝數(shù)，各品牌之間也是各有千秋，要選到合適的產(chǎn)品確實(shí)需要花費(fèi)不少功夫。

作為從事CRM管理軟件領(lǐng)域10多年的人士，今天我把自己總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)分享給大家，希望能幫助大家少走彎路，更快找到心儀對(duì)產(chǎn)品。

首先，我認(rèn)為一款好的CRM產(chǎn)品它需要從5個(gè)方面去促進(jìn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展和提升，而不是只停留在功能工具層面。

這五點(diǎn)分別是：

1、提升客戶資產(chǎn)管理能力

圍繞客戶生命周期旅程各個(gè)觸點(diǎn)，規(guī)范并完善信息采集機(jī)制，客戶統(tǒng)一管理和識(shí)別分類；建立以客戶為中心360數(shù)據(jù)畫(huà)像，沉淀客戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)。

2、提升銷售機(jī)會(huì)獲取能力

多渠道營(yíng)銷獲客，同時(shí)通過(guò)活動(dòng)、項(xiàng)目評(píng)估效果不斷優(yōu)化營(yíng)銷策略；通過(guò)完善的客戶機(jī)會(huì)培育機(jī)制，獲取更多高質(zhì)量銷售機(jī)會(huì)

3、提升銷售轉(zhuǎn)化能力

通過(guò)對(duì)銷售機(jī)會(huì)的識(shí)別和分級(jí)，運(yùn)用成熟的銷售體系，基于系統(tǒng)建立完善的銷售管理流程，賦能銷售團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化

4、提升項(xiàng)目管理能力

完整獲取項(xiàng)目商機(jī)及節(jié)點(diǎn)過(guò)程信息，過(guò)程透明化管理，基于系統(tǒng)建立項(xiàng)目流程管理，通過(guò)項(xiàng)目流程賦能團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)項(xiàng)目按時(shí)交付，提升團(tuán)隊(duì)效率

5、提升大客戶/重點(diǎn)客戶管理能力

鑒于“二八原則”對(duì)大客戶進(jìn)行分級(jí)和分策略管理，形成大客戶專項(xiàng)管理；基于系統(tǒng)建立全面的大客戶分析及跟進(jìn)管理體系和資源供給，

賦能大客戶銷售團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)大客戶銷售份額提升

6、提升客戶服務(wù)管理能力

基于系統(tǒng)建立完善的客訴-分配--處理--滿意度調(diào)查的自動(dòng)化機(jī)制，讓售后服務(wù)自動(dòng)化、規(guī)范化；提升故障處理效率，提高客戶滿意度。并能提供產(chǎn)品優(yōu)化數(shù)據(jù)支持。

基于以上CRM系統(tǒng)對(duì)銷售提升五大點(diǎn)，我們總結(jié)了六點(diǎn)CRM選型注意事項(xiàng)供參考。

1、要明確定位CRM要解決什么業(yè)務(wù)問(wèn)題

要對(duì)CRM使用者的多角色和場(chǎng)景進(jìn)行梳理，了解不同角色和場(chǎng)景下對(duì)CRM的需求。尤其要關(guān)注發(fā)起人他的預(yù)期和側(cè)重點(diǎn)，是想解決基本的客戶資料和跟進(jìn)記錄，存儲(chǔ)沉淀；還是希望通過(guò)系統(tǒng)去建立可規(guī)模化復(fù)制的銷售體系。是需要對(duì)銷售精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，還是要實(shí)現(xiàn)管理層能夠清晰知道客戶/項(xiàng)目跟進(jìn)進(jìn)度和預(yù)測(cè)狀況發(fā)生從而制定應(yīng)對(duì)策略。只有明確自己的需求，再針對(duì)性選擇，可以更好的進(jìn)行取舍更快找到匹配的產(chǎn)品。

2、系統(tǒng)能否支持企業(yè)個(gè)性化能力

標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品是無(wú)法做到適合每一家企業(yè)的，即使是同行業(yè)同規(guī)模的企業(yè)也無(wú)法做到管理模式一模一樣；CRM系統(tǒng)只是一個(gè)工具，要想發(fā)揮出最大的價(jià)值去提升銷售團(tuán)隊(duì)，我們一定要結(jié)合企業(yè)的管理體系去落地；可以說(shuō)CRM系統(tǒng)就是一個(gè)銷售體系落地的智能化工具。所以核心點(diǎn)要考察CRM軟件的個(gè)性化定制能力。比如說(shuō)：我們的客戶等級(jí)規(guī)則、商機(jī)/項(xiàng)目流程、拜訪PDCA、報(bào)價(jià)流程等。

3、核心系統(tǒng)之間的集成能力

企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力其實(shí)就體現(xiàn)在內(nèi)部運(yùn)作能力，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部業(yè)、財(cái)、人、物一體化運(yùn)作，就離不開(kāi)CRM系統(tǒng)與ERP、OA、HR等系統(tǒng)的集成；如果一款產(chǎn)品既能滿足CRM個(gè)性化的需求又能同時(shí)兼具多系統(tǒng)應(yīng)用，勢(shì)必減少后期集成成本。

4、供應(yīng)商的服務(wù)能力

這里的服務(wù)，不僅僅是指供應(yīng)商具備常規(guī)的售后服務(wù)能力。比如說(shuō)：規(guī)范化的服務(wù)流程和行業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)SLA服務(wù)協(xié)議；更重要的是供應(yīng)商對(duì)我們業(yè)務(wù)需求的理解能力，以及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的管理經(jīng)驗(yàn)，都需要去綜合評(píng)估。

5、系統(tǒng)部署能力

雖然市面上很多產(chǎn)品都推薦公有云部署，但是據(jù)了解，選擇私有部署的企業(yè)依然不在少數(shù)；畢竟私有部署無(wú)論是從數(shù)據(jù)安全性角度還是從自主性方面都有著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)；另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是，系統(tǒng)版本的升級(jí)不會(huì)對(duì)私有部署用戶造成影響。

6、產(chǎn)品生態(tài)

這里的生態(tài)并非是指CRM系統(tǒng)產(chǎn)品對(duì)接的平臺(tái)越多越好，而是對(duì)于核心的重要平臺(tái)需要建立良好的合作關(guān)系和模式。類似于Pass平臺(tái)可以整個(gè)資源以供我們使用。比如是否對(duì)接第三方平臺(tái)如：釘釘、企業(yè)微信、工商信用查詢、支付寶、微信、營(yíng)業(yè)執(zhí)照識(shí)別、智能名片等。這些都對(duì)我們的使用帶來(lái)便利。