前言：CRM是英文Customer Relationship Management的縮寫，中文意思是：客戶關(guān)系管理，也指CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。

在企業(yè)管理軟件上線排行榜中，除了排名第一第二的ERP和OA以外，CRM系統(tǒng)當屬呼聲最高的。作為企業(yè)核心管理系統(tǒng)之一，CRM系統(tǒng)是主管客戶和銷售團隊業(yè)績的，因此很多企業(yè)在選型上非常重視。作為Teamface企典軟件項目實施工程師，多年的從業(yè)經(jīng)歷讓我們見識了很多不同公司客戶失敗案例。下面總結(jié)了一些常見的CRM客戶關(guān)系管理軟件選型的坑，以供大家借鑒和參考；

一、CRM系統(tǒng)選型常遇的坑

1、管控太嚴太細，員工排斥使用

這個問題使用過的人應該深有體會，就比如說之前遇到的客戶公司IT跟我們抱怨，說公司上線的CRM系統(tǒng)可以定位員工的行為軌跡，監(jiān)測到員工在某個地方待了多長時間。導致員工覺得不被信任比較排斥。

其實這個就是一個問題，作為企業(yè)，最重要的是銷售業(yè)績的達成。注意力集中在如何篩選合適的銷售人才，如何激發(fā)員工的斗志、如何提高業(yè)務團隊的銷售能力、客戶轉(zhuǎn)化能力等。只有員工的思想是通的，積極向上，懂得為自己的前途奮斗；并且公司績效和薪酬管理有足夠的激勵作用，營造出只有好的結(jié)果才能得到相應的回報這樣一個良性競爭氛圍，其實管理就變得容易很多，更不需要去管控的那么細了。

當然，對于員工提交日報、溝通記錄和工作計劃等內(nèi)容，還是非常有必要的，因為只有正確的過程才能產(chǎn)生好的結(jié)果，幫助銷售團隊建立良好的習慣是非常有必要的。

2、功能跟用戶實際需求貼合度不高

這類情況出現(xiàn)的頻率也比較高，CRM系統(tǒng)如果不能賦能客戶、銷售一線、銷售管理層的話，那么我認為這樣的CRM項目也是失敗的。因為銷售團隊每天都需要操作使用，如果最終CRM系統(tǒng)并沒有幫助他們提高客戶的轉(zhuǎn)化和團隊協(xié)作效率，反而會給銷售團隊帶來困擾。

因此，除了是初創(chuàng)公司，或者是小團隊使用，可以選擇簡單的標準CRM產(chǎn)品；如果是有一定規(guī)模，或者超過30人的團隊，那么CRM軟件系統(tǒng)建議不要隨便選用標準化的產(chǎn)品去套用，別人公司適合的不一定適合自己。

最好可以提煉自身公司的一些需求和業(yè)務團隊需要的功能去做一些調(diào)整。確保CRM信息系統(tǒng)的成活率。

3、過于追求品牌，忽視了產(chǎn)品的適配度

在眾多咨詢過程中，遇到這類客戶的也很多，由于企業(yè)領(lǐng)導比較信賴大品牌，再加上有一些同行客戶案例，所以很自然就信賴度提升忽視自身適配度的問題。曾經(jīng)遇到一個客戶反饋，和他對接的軟件公司銷售說：“我們都做了很多年了，并且某某公司也是用的這套，你們都不需要規(guī)劃，別人都規(guī)劃好了，你們直接套用就行了。”最終導致系統(tǒng)沒用起來，直接作廢重新采購，損失慘重。

在真實場景中，我們服務的客戶。同樣的行業(yè)、規(guī)模，最后實施的系統(tǒng)功能都不一樣，就沒有一摸一樣的CRM系統(tǒng)。這也是我們堅持走個性化定制路線的核心原因。因為每家公司的組織架構(gòu)不同、流程不同、制度不同、規(guī)則也不同，管理方式不同，風格習慣更不同。所以說如果考慮長期使用，建議還是最好選擇可以進行個性化定制調(diào)整的產(chǎn)品。

4、系統(tǒng)不夠靈活，后期拓展功能有限

有些企業(yè)在選型時考慮的主要是CRM的功能特點是否滿足，但是沒有考慮到企業(yè)發(fā)展是動態(tài)的，固定的CRM產(chǎn)品是很難隨著企業(yè)的發(fā)展而成長的。比如說：有些企業(yè)前期考慮的是CRM系統(tǒng)對于客戶的管理，但是后期可能需要加入對員工工作計劃的管理，或者是業(yè)績提成計算。甚至發(fā)展到后期，是否要結(jié)合OA、HR系統(tǒng)等的使用。所以如果在選型之初，我們作一個長遠的規(guī)劃，選擇可以隨著企業(yè)一起成長的軟件是否更有必要呢。

5、不擅長提煉和表達需求

這個問題也是最難解決的，很多企業(yè)在選型時，并不清楚自己需要什么？最后選型容易陷入對比誰的功能點齊全，誰的性價比更低的循環(huán)中。如果沒有認真審視過自己需要什么，又怎么判斷CRM軟件哪些合適哪些不合適呢？比如：有些企業(yè)銷售工作不積極，懈怠，那么我們是應該去管控他的日常工作呢還是需要解決他的態(tài)度和意愿問題呢？其實有些需求是隱藏的，并不是表面看到的那樣。就像騰訊內(nèi)部管理文件中提到的一句話：真正的用戶需求是說不出來的。因此在做CRM項目溝通時，一定要不吝嗇與軟件咨詢顧問充分溝通，只有充分溝通才能夠一起協(xié)商出更好的解決方案，比如針對員工的員工福利，員工關(guān)懷，員工績效考核與薪酬管理方案等，最終促進項目向更有意義和價值的方向發(fā)展。

二、如何避免踩坑？選型攻略

鑒于以上問題，我們總結(jié)了一些選型要點，以供參考。

下面以Teamface企典軟件舉例幫助大家理解：

1、管理理念結(jié)合軟件

既然是CRM管理軟件，那么軟件的定位就不能單純只是從技術(shù)層面而忽視管理，管理即是管人，管人最核心的就是對人性的把控。Teamface企典軟件在產(chǎn)品設計就融入了管理的思維。定位管理結(jié)合軟件等于管理雙驅(qū)動。因此在功能設計上，不會出現(xiàn)太過反人性的功能。

2、標準CRM具備較強調(diào)整性

針對企業(yè)既想要CRM系統(tǒng)成品，又不想花費過多時間、精力、財力在CRM軟件定制上，但是同時又希望CRM系統(tǒng)與企業(yè)實際需求貼合度更高。Teamface企典軟件標準CRM具有一個超強的后臺設置平臺，可以通過托拉拽等方式實現(xiàn)系統(tǒng)的修改和調(diào)整。任何CRM系統(tǒng)內(nèi)的功能模塊修改都可以在幾分鐘或者數(shù)小時內(nèi)解決。已經(jīng)擺脫了傳統(tǒng)使用代碼開發(fā)才能進行定制的局限。

3、高性價比實現(xiàn)個性化定制

很多企業(yè)上線CRM系統(tǒng)并不只是簡單上線一套辦公工具，他們要的是一套整體解決方案。針對這類客戶群體，需要產(chǎn)品具備高度個性化定制的能力，除了具備多年的豐富經(jīng)驗外，最重要的是能低成本高效率實現(xiàn)CRM數(shù)字化項目落地。Teamface企典軟件低代碼開發(fā)平臺已成功幫助諸多上市公司實施數(shù)字化項目，在這方面具有一定的優(yōu)勢。

4、系統(tǒng)成長拓展性

企業(yè)是動態(tài)發(fā)展的，企業(yè)不同發(fā)展階段對管理軟件的需求也是變動的。除了對CRM本身需求變動以外，還需要具備一體化的能力。想象一下，如果企業(yè)的OA、CRM、HR、ERP等每個系統(tǒng)之間都相互獨立，數(shù)據(jù)不互通，每天需要登陸多套系統(tǒng)來回切換，甚至一個單據(jù)需要在多套系統(tǒng)提單，是不是一件很痛苦的事情？Teamface企典軟件一體化平臺，集合多套系統(tǒng)于一體，可以隨需購買，隨需拓展。

5、選擇專業(yè)實施團隊

不僅要產(chǎn)品合適，服務也很重要。CRM軟件項目本身是一個需要長期維護的東西，所以供應商服務態(tài)度和服務能力也是十分重要的。就像Teamface企典軟件認為的簽約才是服務的開始，堅持以客戶為中心，急客戶之所急，讓客戶滿意放在首要位置。

總結(jié)：隨著時代的進步，管理的升級，企業(yè)對數(shù)字化的要求也會不斷升級。企業(yè)內(nèi)部管理提升一小截，競爭力就提升一大截。CRM系統(tǒng)選型也需要運用發(fā)展的眼光來看待，具有高度拓展性、一體化多應用，并且能夠低成本高效率實現(xiàn)數(shù)字化項目落地將是未來管理軟件發(fā)展的趨勢。