銷售就是一門溝通的藝術(shù)，它不是指固有印象中對客戶的“溜須拍馬”，而是說銷售在上門拜訪和電話拜訪中，處處都需要進行有效的溝通，否則很難推進。為提高銷售溝通技巧，可以從：認知、傾聽、提問和表達四個方向做突破。

其中，提問是體現(xiàn)認知、連接表達與傾聽的重要環(huán)節(jié)，恰如著名管理學大師彼得·德魯克所說的，“一個人必須知道該說什么，一個人必須知道什么時候說，一個人必須知道對誰說，一個人必須知道怎么說?！?br/>
疫情期間，很多銷售在家中遠程辦公，但不論是線上微信、QQ等社交軟件的溝通，還是電話溝通，或面對面溝通，溝通的本質(zhì)并沒有變化，銷售要想做到高效表達，就需要明白提問背后也框架。高手級別的提問是以對象、目的、邏輯、形式、內(nèi)容、回應等「六大要素」構(gòu)成，具體來說，就是：

1.對象：分析要像誰提問，對方可能是技術(shù)人員、領(lǐng)導、也可能是直接的使用者，溝通對象不同，那么對方的關(guān)注點就不同，要有所側(cè)重；
2.目的：你希望獲得客戶怎樣的回答？是肯定？還是傾向性的？
3.邏輯：一系列問題必須具備一定的邏輯性，才能保障溝通的深入、有效。
4.形式：設(shè)置開放式或封閉式的問題，基本可以猜測出客戶的可能回答。
5.內(nèi)容：必須考慮提問內(nèi)容真的明確嗎？例如會不會存在某些概念客戶根本沒有聽說過。
6.回應：與問題的“形式”有很大關(guān)系，但你必須提前做好客戶可能回答的預判。

綜上，不難發(fā)現(xiàn)，「六大要素」缺一不可，且相輔相成。很多銷售在日常溝通中并不會去分析這些要素，而是以經(jīng)驗對客戶做提問。但新手對客戶的提問很可能就是“東一榔頭西一棒子”，不會溝通，最終導致銷售推進層層受阻。TeamFace管理系統(tǒng)認為，可以對銷售經(jīng)驗做復制，以此保障銷售團隊平均實力的上漲，我們可以借助CRM軟件做能力復制。