銷售績(jī)效管理是一種結(jié)構(gòu)化方法，用于招聘、管理和激勵(lì)您的銷售人員以推動(dòng)最佳績(jī)效。毫不奇怪，實(shí)施銷售績(jī)效管理的銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)優(yōu)于未實(shí)施銷售績(jī)效管理的組織中的銷售團(tuán)隊(duì)。

在這篇文章中，Teamface將概述什么是銷售績(jī)效管理，它不是什么，它的好處以及在您的銷售組織中構(gòu)建 銷售績(jī)效管理系統(tǒng) 策略的技術(shù)。

什么是銷售績(jī)效管理

銷售績(jī)效管理是監(jiān)督和指導(dǎo)員工提高銷售產(chǎn)品或服務(wù)能力的實(shí)踐。

銷售績(jī)效管理流程的一個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)是教育和激勵(lì)銷售專業(yè)人員制定自己的計(jì)劃和目標(biāo)，并通過遵循銷售效率最佳實(shí)踐來實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。

銷售績(jī)效管理系統(tǒng) 不僅僅是激勵(lì)和薪酬管理

銷售績(jī)效管理經(jīng)常與將激勵(lì)和薪酬計(jì)劃與組織目標(biāo)對(duì)齊的做法相混淆。構(gòu)建您的 激勵(lì) 和補(bǔ)償以獎(jiǎng)勵(lì)正確的行為和結(jié)果很重要，但這只是完整 銷售績(jī)效管理系統(tǒng) 系統(tǒng)的一個(gè)要素。

銷售績(jī)效管理的目標(biāo)

一些銷售技術(shù)軟件公司將他們的產(chǎn)品或解決方案定位為應(yīng)對(duì)銷售績(jī)效管理挑戰(zhàn)的快速解決方案。現(xiàn)實(shí)情況是，技術(shù)只是一種工具，而該工具僅與它在您的業(yè)務(wù)和文化中應(yīng)用的戰(zhàn)略和流程一樣有用。

為了有效地管理團(tuán)隊(duì)成員的銷售業(yè)績(jī)并幫助他們的發(fā)展，您必須采取整體方法并啟用銷售團(tuán)隊(duì)中最重要的成員

實(shí)施銷售績(jī)效管理方法可以采取的步驟

一個(gè)完整的銷售績(jī)效管理系統(tǒng)從戰(zhàn)略的最高層開始，在整個(gè)公司內(nèi)執(zhí)行，并包括一個(gè)驅(qū)動(dòng)優(yōu)化的分析反饋循環(huán)。

以下是構(gòu)建銷售績(jī)效管理系統(tǒng)的 5 個(gè)關(guān)鍵步驟。

1. 從策略開始

銷售績(jī)效管理應(yīng)從公司高層開始，制定以買方為中心的銷售戰(zhàn)略，包括上市戰(zhàn)略、價(jià)值差異化以及對(duì)支持銷售所需的技術(shù)、工具、流程和培訓(xùn)解決方案的高層次看法戰(zhàn)略。

召集組織的利益相關(guān)者，就您的銷售人員目前所處的位置以及他們未來的位置達(dá)成共識(shí)。

Teamface企典的銷售績(jī)效管理方法 可以幫助您制定銷售支持策略，幫助您實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

2. 建立在結(jié)構(gòu)上

明確定義的結(jié)構(gòu)為您的組織提供了實(shí)施銷售績(jī)效管理的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)或基礎(chǔ)。這包括 銷售流程、 招聘方法、客戶關(guān)系管理軟件和其他支持整個(gè)組織一致執(zhí)行的系統(tǒng)。

3. 衡量和分析正確的事情

衡量和 銷售分析 是銷售績(jī)效管理的關(guān)鍵組成部分。有了正確的戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)，您就可以 衡量 關(guān)鍵行為、活動(dòng)、技能和成果等信息，并分析數(shù)據(jù)以確定哪些因素對(duì)績(jī)效的影響最大。

記住要專注于高收益活動(dòng)和過程中的測(cè)量，以便您的銷售經(jīng)理可以在必要時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)以進(jìn)行干預(yù)以進(jìn)行銷售。

4. 專注于良好的管理

有了可以深入了解個(gè)人銷售代表績(jī)效的良好指標(biāo)，銷售經(jīng)理可以 提供更好的指導(dǎo)和管理。如果您有正式的銷售流程，領(lǐng)導(dǎo)者很容易看到每個(gè)代表在哪個(gè)階段需要支持，然后提供必要的指導(dǎo)和技能培訓(xùn)。

績(jī)效評(píng)估變得更加精確并專注于重要的事情，從而實(shí)現(xiàn)更有效的激勵(lì)和薪酬結(jié)構(gòu)。

此外，管理人員可以實(shí)施更有效的招聘和解雇做法，重點(diǎn)關(guān)注關(guān)鍵成功因素，而不是犯 同樣的招聘錯(cuò)誤。

5. 優(yōu)化激勵(lì)方案及計(jì)劃

6. 銷售績(jī)效管理系統(tǒng) 方法提供的指標(biāo)和分析將使高管和經(jīng)理清楚地了解什么是有效的以及存在挑戰(zhàn)的地方。憑借這種洞察力，您可以優(yōu)化系統(tǒng)以改進(jìn)整個(gè)企業(yè)的流程、方法和激勵(lì)計(jì)劃，以便它們獎(jiǎng)勵(lì)正確的活動(dòng)和行為。

銷售績(jī)效管理系統(tǒng)的好處

實(shí)施結(jié)構(gòu)化的銷售績(jī)效管理方法可使您的團(tuán)隊(duì)更有效率。

更強(qiáng)大的銷售-渠道隨著代表提高他們的技能并與您的戰(zhàn)略和流程保持一致，他們的渠道將反映改進(jìn)。

更好的合格銷售機(jī)會(huì) -改善銷售渠道的相同因素也將提高其中機(jī)會(huì)的質(zhì)量。

更好的銷售分析-正確的策略與正確的技術(shù)相結(jié)合，可以查明關(guān)鍵的領(lǐng)先和滯后指標(biāo)和 KPI，并主動(dòng)跟蹤它們。提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性。 通過正確的分析，您可以更好地預(yù)測(cè)每個(gè)季度的數(shù)字。

更有效的區(qū)域管理-全面的銷售績(jī)效管理系統(tǒng) 系統(tǒng)可幫助您的團(tuán)隊(duì)了解哪些領(lǐng)域有效，因此您可以更有效地分配代表并管理他們的績(jī)效。

提高銷售支持和培訓(xùn)的投資回報(bào)率。 當(dāng)您的整個(gè)銷售系統(tǒng)與您的戰(zhàn)略和流程保持一致時(shí)，您就可以將您的支持和培訓(xùn)投資作為目標(biāo)，為您的團(tuán)隊(duì)提供最佳支持。

更高的利潤(rùn)率。 除了更高的贏率，您完全一致的 銷售績(jī)效管理系統(tǒng) 系統(tǒng)將支持您的銷售人員創(chuàng)造價(jià)值并向合適的客戶推廣合適的解決方案，從而提高銷售利潤(rùn)。

實(shí)施有效銷售績(jī)效管理的組織始終優(yōu)于同行。如果您準(zhǔn)備好在組織中達(dá)到更高的水平，您的第一步就是規(guī)劃您的銷售支持之旅。

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