今天crm客戶觀看系統(tǒng)小課堂為個(gè)大銷售解決客戶需求挖掘的問題。其實(shí)我們在銷售過程中我們經(jīng)常會遇到銷售的瓶頸，解決瓶頸的方法就是更多的關(guān)注客戶需求，站在客戶的消毒，其實(shí)他們特別關(guān)注的“三類人”，就是客戶的客戶、客戶的對手、客戶自己，銷售人員就要在這三個(gè)領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)客戶問題。

客戶關(guān)注他們的客戶，需求在于如何獲取自己的市場開發(fā)機(jī)會，提高銷售額，增加利潤率，建立他們客戶的滿意度或忠誠度，等等。一旦在這方面出現(xiàn)問題、短板，或者意識到還有改進(jìn)、提高的空間，客戶必定要一個(gè)解決方案，需求由此產(chǎn)生。所以，銷售可以在這一層面進(jìn)行調(diào)查、分析，關(guān)注客戶的市場，找到痛點(diǎn)，并提供產(chǎn)品或服務(wù)資源，幫助客戶搞定他們的客戶。當(dāng)客戶認(rèn)同并接受你的方案，就意味著成交。

客戶關(guān)注他們的競爭對手，需求在于如何建立競爭優(yōu)勢，走差異化路線，做創(chuàng)新的產(chǎn)品，鞏固或提高自己的市場地位、行業(yè)排名，等等。當(dāng)前企業(yè)面臨的營銷困境是產(chǎn)品性能同質(zhì)化嚴(yán)重，買方市場日趨強(qiáng)勢；另外，客戶需求日益差別化、精細(xì)化。市場的叢林法則對企業(yè)是不進(jìn)而退的挑戰(zhàn)。他們需要幫助，需要與眾不同，能夠在紅海中看到藍(lán)海。這正是銷售的機(jī)會，讓客戶登上你的諾亞方舟。

客戶關(guān)注他們自己，其實(shí)就是持續(xù)改善企業(yè)運(yùn)營的需求。在評估、選擇供應(yīng)商時(shí)，客戶大都考量：采購成本、交貨期、產(chǎn)品性能、服務(wù)支持等等。找出客戶的不滿與瓶頸或潛在的風(fēng)險(xiǎn)，為客戶提供解決方案，或雪中送炭，或拾遺補(bǔ)漏，或錦上添花。這便是成交的機(jī)會。

這是需求發(fā)掘的路徑圖，所謂成功，在于能夠關(guān)注和解決客戶所關(guān)注的“三類人”。

客戶需求的產(chǎn)生源于意識到現(xiàn)有供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)有問題或不盡完美，銷售必須幫助客戶確認(rèn)和看清這些問題，并發(fā)掘問題背后的不利影響和后果，使客戶產(chǎn)生解決問題的強(qiáng)烈需求。這里的關(guān)鍵是學(xué)會如何從解決客戶問題的角度來考慮你的產(chǎn)品，而不只做機(jī)械的產(chǎn)品推介。換言之，你首先要考慮你的產(chǎn)品能夠解決客戶的哪些問題（不管這些問題是否真實(shí)存在），然后從解決問題出發(fā)進(jìn)行訪談，聚焦客戶，這樣在需求調(diào)研階段才能找準(zhǔn)位置，確定方向。

以上就是crm客戶管理小課堂的客戶需求如何挖掘了，在客戶銷售時(shí)，就可以借助crm系統(tǒng)來幫助企業(yè)完成銷售過程，希望能夠?qū)δ阌袔椭?/p>