高獲客成本、低線索轉(zhuǎn)化率，這幾乎是所有企業(yè)的通??！

我們可以通過(guò)建立客戶線索評(píng)分模型來(lái)解決線索轉(zhuǎn)化問(wèn)題，建模有如下關(guān)鍵步驟：

首先：現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶的共性

客戶線索評(píng)分模型由四大要點(diǎn)構(gòu)成：預(yù)算、授權(quán)、需求、時(shí)間表。

就是要銷售在跟單過(guò)程中要去了解：1潛客是否有迫切的業(yè)務(wù)問(wèn)題和痛點(diǎn)需要解決？2決策者是誰(shuí)？3潛客的消費(fèi)能力如何？4潛客是否有明確的需求和項(xiàng)目時(shí)間表？

一般來(lái)講，銷售會(huì)根據(jù)這四個(gè)點(diǎn)來(lái)判斷線索是否靠譜，來(lái)確定線索優(yōu)先級(jí)順，有重點(diǎn)地培養(yǎng)線索。
其次：收集與潛客的渠道交互數(shù)據(jù)。

重點(diǎn)收集客戶如下兩類信息：

1客戶的靜態(tài)信息，包含：客戶官網(wǎng)的信息，公開(kāi)發(fā)布的信息等，如：線索成立時(shí)間，預(yù)估銷售金額，銷售量，員工人數(shù)等明確的線索畫(huà)像。

2客戶的動(dòng)態(tài)信息，包含：線索的IP地址、客戶是否登錄我們的官網(wǎng)、客戶是否看過(guò)了我發(fā)的微信消息，搜索關(guān)鍵詞、瀏覽詳情等等。

客戶的靜態(tài)信息的獲取相對(duì)容易，而客戶動(dòng)態(tài)信息的獲取，建議企業(yè)用CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，如teamface就有功能可以用于抓取潛客在官網(wǎng)的行為數(shù)據(jù)，用teamface發(fā)給客戶消息，只要客戶點(diǎn)擊看過(guò)，就就會(huì)抓取行為記錄：查看時(shí)長(zhǎng)、點(diǎn)擊次數(shù)、內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)，可點(diǎn)贊、留言、轉(zhuǎn)發(fā)、轉(zhuǎn)存，甚至保存名片到手機(jī)通訊錄等等。

第三：設(shè)置行為分值。

線索得分模型的建立基于客戶行為數(shù)據(jù)，我們可以通過(guò)假設(shè)法和經(jīng)驗(yàn)為線索設(shè)定行為分?jǐn)?shù)。點(diǎn)擊網(wǎng)站可以是多少分？打開(kāi)郵件又可以定為多少分？以及對(duì)微信行為分值的設(shè)定。

需要注意的是，在設(shè)定行為的具體分值時(shí)，要考慮：如果分值為100才能判定是合格線索，那線索量會(huì)很少，因此需要調(diào)整為80或60。微信行為分值又該是多少？

總之，我們通過(guò)假設(shè)和經(jīng)驗(yàn)初步建立起客戶線索評(píng)分模型，后期還要有不斷的總結(jié)，結(jié)合銷售的溝通，最終建立起一個(gè)愈加成熟的客戶評(píng)分模型，用這個(gè)模型將幫助公司銷售識(shí)別那些轉(zhuǎn)化可能性高的線索，及時(shí)跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化。